前陣子，經濟領域有句話叫：不出海，就出局。在國家“高質量發展”，和“走出去”及“一帶一路”的戰略倡導下，中國環境領域經過市場化和資本化的大浪淘沙已然孕育了一批不但“站得起來”，而且“走得出去”的優秀企業，它們即將成為代表中國形象和中國品牌的新生力量。

為展現這些代表企業的風采和經驗分享，E20環境平臺立足國際化研究中心，特別推出一些列“出海”企業家訪談，供行業參考。本期嘉賓為南京藍瑩環境科技有限公司董事長鄭軍，歡迎閱讀。

01企業出海是迫不得已 在俄羅斯挖到第一桶金

在鄭軍看來，企業出海其實是被逼的。國內市場飽和，內卷非常嚴重。企業必須得找出路，出海就是尋找出路的一種嘗試。目前，藍瑩海外市場做得最好的，是俄羅斯和越南。

俄羅斯是藍瑩產品出海的第一站。這源于2022年，俄羅斯舉辦了一個環保展會。規模不大。之前，俄羅斯污水廠用的都是歐盟等西方國家的產品，幾乎沒有中國企業的產品。因為俄烏戰爭，歐盟的產品不能進入俄羅斯。所以展會上基本都是東南亞地區，包括臺灣的一些產品。在展會上，藍瑩展出了自己的攪拌機，并去參觀了俄羅斯的幾家污水廠，重點是看看自家的產品如何與俄羅斯企業的需求相匹，然后根據俄羅斯企業的需求，進行產品改進。在展會上，藍瑩簽下了兩筆訂單，每筆合同額不超過50萬元。雖然訂單不大，但作為藍瑩海外市場的第一桶金，代表著藍瑩正式邁出了向國際市場發展的步伐。在鄭軍看來，俄烏戰爭雖然讓俄羅斯國內也面臨不穩定因素，但俄羅斯領土廣大，污水廠是基礎建設，設備更換是硬需求。在西方制裁之后，中國企業剛好可以補上這個空缺。對中國企業來說，這無疑是一個很大的機遇。近兩三年的時間里，藍瑩又陸續在俄羅斯簽訂了幾百萬的訂單。隨后，藍瑩將在俄羅斯的出海經驗，復制到了越南、馬來西亞、菲律賓等市場，均取得了相應的合作。

在越南，藍瑩與一家臺灣的工程公司綁定合作。臺灣企業主要承接富士康等工業園區的污水處理工程，藍瑩為臺灣公司供應攪拌機等環保設備。從最初的單個合同只有幾萬元，到如今供貨規模已經達到年銷售額幾百萬元。藍瑩的產品質量深受臺灣合作方的信任，特別是在智能化方面，已經達到臺灣以及歐美產品的同等水平，并且在產品的節能性能上實現了超越。

02產品出海需要品質保證 智能化產品讓藍瑩更有信心

而藍瑩在智能化方面的提升始于與E20環境平臺的合作。在E20環境平臺的啟發和幫助下，雙方成為智能化業務的緊密型合作伙伴。藍瑩也推出了水麒麟智能化產品。

在鄭軍看來，智能化對于應用企業的價值就如人知冷熱而穿減衣服：冬天冷了，知道多穿衣服;夏天熱了，知道減衣服。又如人生病，如果能提前預警，可能就是治病于未病，或者花很小的錢，在病癥初期就治好了，而不至于造成大的損失。從藍瑩的角度，智能化產品除故障預警之外，其遠程運行狀況數據的上傳及管理，也為企業在產品維護上節省了巨大的成本。藍瑩在全國有上萬臺設備，以前都依靠人工各個現場去檢查、維護及保養，需要大量的人力及物力成本。實現智能化以后，售后人員只需要坐在辦公室里，就可以看見全國的設備，發現哪里有問題預警再及時過去定點維修或者更換，或者在線上進行指導維護。以前上百人的工作現在只需要四五個人就可以輕松完成，維護成本大幅降低，受益匪淺。產品也倍受客戶好評，新增了不少客戶。解決了客戶的痛點和難點。智能化產品廣泛應用的成功無疑讓藍瑩對于出海發展，走向國際化有了更強的信心。

鄭軍認為，出海發展首先需要自己的產品品質要好，要真正取得國外人的信任。客戶并不看你來自哪里，而只注重你產品的質量、價格和服務，這三要素缺一不可。對他來說，踏踏實實的打造更高效、更智能、更可靠、更先進、更具性價比的產品，是企業自身發展以及向國際市場進軍的基石。而好的市場，也必須要有好的產品來支撐和回饋。

03海外市場需要抱團發展 下半年藍瑩或進入歐盟市場

從不同區域來看，俄羅斯與東南亞國家在出口標準方面的壁壘相對較小——他們基本都認可中國的相應標準。但歐盟標準和中國的標準差異很大，很多情況下歐盟國家不認同中國國內的標準。企業要想進入歐盟，就需要從產品設計等各方面重新進行歐盟標準認證，客觀上提升了中國環保企業進入歐盟的成本和門檻。為適應歐盟標準，藍瑩也正在做一些努力和嘗試，估計今年下半年，歐盟可能會出現藍瑩的產品。

據了解，東盟十國環保市場的產品和中國國內的產品比較接近，東盟國家也比較喜歡中國的產品。之前，因為中國產品的質量問題，它們多用海外其他國家的產品。隨著國內產品的質量逐步提升，特別是智能化已經走在其他國家的前面，中國的污水處理設備在東盟市場得到了越來越多的應用。

目前藍瑩的產品主要聚焦在攪拌機領域。對于客戶的一些非標產品需求，藍瑩也會介紹同行一起參與，大家優勢互補，互惠互利，一起滿足客戶需求，為客戶做好服務，共同把市場做大做強。在鄭軍看來，因為海外的市場前景巨大，單類產品的需求量也很大，同行業的兄弟姐妹完全可以一起抱團發展，互幫互扶。