和利時：中國自動化的最強音
關鍵詞：國內工業自動化領域獲獎專業戶、民族PLC領航者、美國ARC咨詢集團評定的全球過程自動化50強中國唯一入選的本土企業、中國工業自動化品牌最強音。
從08年美國納斯達克上市以來，和利時集團的“聲音”正變得豐富而具革命性。和利時PLC發展的“破冰”之道。
和利時集團工業版圖
和利時集團始創于1993年，是集研發、生產、銷售、技術服務為一體的專業自動化公司。現有員工3000多人，集團在北京、杭州、西安、新加坡等地設立基地，并在全國和世界各地設有服務機構60余處。集團在北京擁有建筑面積8萬平米的研發和生產基地，配備3條電子裝聯生產線，專門用于生產最高安全等級（SIL4級）的高鐵產品，同時也生產核電儀控產品、DCS和PLC等產品；在杭州擁有建筑面積2.5萬平米的成套制造基地；在西安設有大型研究中心。位于北京的可靠性試驗中心，已獲得德國TUV萊茵認證，成為符合國際標準的可靠性試驗基地，可以對電子產品按國際標準進行嚴格的電磁兼容、電氣安全、溫度、濕度、腐蝕、振動等項目進行試驗。
說起和利時，大家會脫口而出“PLC”，然而，PLC并非和利時集團的全部。和利時集團目前在工廠自動化、高速鐵路自動化、核電站自動化、過程自動化都擁有非常高的知名度。年經營額超過30億元人民幣的驚人成績已然是中國工業自動化大鱷之一。
在工廠自動化和機器自動化領域，和利時從2003年開始，先后推出自主開發的LM小型PLC、LK大型PLC、MC系列運動控制器，產品通過了CE認證和UL認證。其中LK大型PLC是國內唯一具有自主知識產權的大型PLC，并獲得國家四部委聯合頒發的“國家重點新產品”證書。和利時的PLC和運動控制產品已經廣泛應用于地鐵、礦井、油田、水處理、機器裝備控制行業。
在高速鐵路自動化領域，和利時是時速350公里高鐵和時速250公里動車的列車安全控制系統主力供應商。鄭西線、廣深港350公里時速的高速鐵路采用和利時的列車安全控制系統。目前國內在運行的250公里時速的動車組大部分采用了和利時的產品。2012年美國動車實驗室也選用和利時自主開發的列車安全控制系統設備。
在核電站自動化領域，和利時從1997年開始為巴基斯坦300MW核電機組提供自主開發的核電儀控系統以來，業績已經覆蓋到全國在建的所有核電站，成為核電自動化領域在建業績絕對領先的廠家。當前正在建設中的紅沿河、寧德、陽江等14臺1000MW核電機組的儀控系統均采用和利時的產品。和利時已成為世界范圍內在建核電站控制系統最大的供應商。
在過程自動化領域，和利時在火力發電、石油化工、冶金建材、食品飲料等國計民生行業，成功推廣自主開發的DCS控制系統12000套以上，國內外客戶數量超過7000家，成為中國DCS市場主力供應商，徹底打破了長期以來我國DCS依賴進口品牌的局面。
和利時PLC突破之路
一百個人眼中有一百個哈姆雷特。關于和利時PLC的發展與突破，向來有人將其進行分解、剖析。除了銷售模式、了解行業、開拓戰略外產品的推陳出新也非常重要。
和利時自成立之初就是為市場提供解決方案，通過行業的長期了解，熟悉行業中的產品需求，這時再開發承載方案的硬件產品也就顯得更為合理。在十幾年的項目經驗實施過程中，和利時已經掌握了PLC的核心技術，但是當真正踏入這個市場才發現，包括業務模式、組織架構、渠道建設在內的很多東西與以往的經驗還是存在很多不同，公司要在借鑒的基礎上結合新的情況進行新的嘗試。
在銷售模式上，和利時采用直銷和分銷相結合的模式。在直銷方式下，一個行業、一家客戶的親自去跑，跟終端客戶溝通，及時了解他們的需求，甚至在客戶還沒有提出需求之前，基于對行業的觀察和理解和利時已經將未來的趨勢融入在軟硬件產品的研發中。這樣推出的產品才不是被動的迎合客戶而是一種引導。現在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動率大，終端客戶的技術人員也越來越少，我們專業化的隊伍深入企業，也很好的彌補這個問題。從區域來看，長三角、珠三角和環渤海灣是PLC應用的三個最大市場，同時也是和利時PLC開拓的重點。和利時多年來構建了強大的渠道網絡，國內大大小小的辦事處就接近百個，PLC推廣過程中我們可以共享這個平臺。此外，和利時系統集成商的身份也有助于將PLC產品帶向終端客戶，這些優勢都是同類企業所不具備的。
目前和利時主打產品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調制冷等行業成功應用了數萬套；LM系列小型PLC也在印刷機械、建材機械、包裝機械、塑料機械、紡織機械、礦用設備、機床、環保設備、中央空調、燃氣發電、恒壓供水、電梯、管網監控等領域積累了上萬個成功案例。
和利時在行業上采取的是“從廣到專再到廣”的開拓策略，在尋找目標行業的時候就要廣撒網，從宏觀的角度去分析，自己的產品適合哪些應用。然而最后經過一系列的調查，比較之后選定的目標行業范圍肯定不會超過三個，在這不超過三個行業里面和利時就要做專，占有率上必須領先，至少也要處于前三位。
當選定的行業逐步成熟，無論從市場容量上還是增長速度上都會面臨一個限度，接下來和利時要在保持固有優勢的基礎上不斷探尋新的目標行業，實現再增長。在資源有限的情況下，什么都想做肯定哪個都很難做好，所以企業必須有所選擇，有所側重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個行業就必須深度聚焦，就像孔子曾說過的“逐二兔，不得一兔”就是這個道理。
和利時于去年全新推出的運動控制器集邏輯控制、運動控制、專用算法于一體。既能實現邏輯控制與運算控制的功能，又能實現插補、電子齒輪、電子凸輪等機器控制功能，且易于編程實現復雜的運動曲線，可廣泛應用于切割設備、工業機器人、雕銑設備、點膠設備、拉絲設備、包裝以及其它要求高速、高精度的加工中心、數控機床、自動生產線等場合。
和利時PLC的獨一無二
每個用戶對于生產商的選擇標準都可能千差萬別，哪些是可供參考的關鍵因素？而哪些又是生產商持續發展的“壓箱寶”？和利時認為：“只有了解行業的才會贏得這個市場。”而在贏得市場之前，還需要“耐住寂寞，抵住誘惑。”
目前國內的客戶選擇PLC的時候更多考慮的是方案完整性、可靠性、價格與售后服務等方面。首先，和利時做產品并不是簡單的模仿。我們最主要還是深入了解行業用戶的真正需求。像其它通用的PLC產品功能在很多行業都可以用，但是具體到某個行業時，針對性就不那么強了，而和利時的產品針對某些行業做的比較精、專一，在某些行業我們更是可以針對用戶的實際問題，在整個產品生命周期中都有相應的解決方案；
其次，和利時的產品性價比很高。比如大多數場合需要很多通訊接口，國外品牌的PLC增加一個通訊接口就必須增加一個通訊模塊，而和利時PLC標準配置集成了常用的通訊接口，用戶無需再單獨購買通訊模塊，最大程度的為用戶著想。為客戶省錢！和利時的服務不單單是故障和投訴的受理與解除，還包括給客戶針對PLC使用的免費培訓、現場調試指導、售前技術方案等，這些都是廣大客戶能在和利時享受到的高品質服務。我們在服務中，關注客戶體驗、客戶需求，然后做好每一個細節，那么我們和利時的服務團隊就是一股強大的競爭力。
“耐住寂寞，抵住誘惑，穩中求進”，和利時的信念在當前社會能真正堅持下來并不容易。隨著市場的大起大落，看到行業的爆發式的崛起，又有幾家企業可以淡定。在和利時成長的過程中也經歷過類似的浮躁，和利時一個最大的優點是能夠及時發現問題所在，快速調整思路，重新用平和的心態審視市場，其實很多的機會和問題也只有靜下心來，換個角度去看才會發現，未來也只有真正了解行業的企業才會贏得這個市場。
和利時不僅為客戶提供PLC產品，同時還提供運動控制器、人機界面、變頻器、電機及驅動等系列產品和機器控制的一體化方案，更為客戶提供售前的方案配置、系統優化、售中的技術咨詢、編程指導、系統成套，售后的產品維修、備件提供的全方位的服務，并真正的做到為客戶“量體裁衣”。
中國PLC發展破冰之“道”
在我國工業自動化市場中，PLC的銷售一直以兩位數的百分比在增長。盡管國內的PLC廠商已發展了很多家，市場份額也有一定增長，但進口PLC占領我國市場一直在80%以上。如何讓中國更多品牌占領高地并走向世界是本土品牌迫在眉睫的問題。
自上世紀80年代以來，DCS、PLC、SCADA等長期支持著工業控制的技術和市場領域發展的格局，延續了30余年。其中PLC一直在離散制造業的機電設備和生產流程的控制領域中長盛不衰。這是因為它基本滿足了這個領域中80%以上的控制需要，也得益于PLC的結構和質量保證了它足夠的可靠和性價比。
PLC賣的是對客戶的服務以及對客戶產生的價值，而非產品本身。脫離開對PLC新模塊、可擴展能力、速度、穩定性、客制化等具體技術的討論，和利時將把目光放到客戶對PLC最本質的需求，PLC僅僅是一個代號，真正內涵在于需求和應用。因為當你把目光放到客戶的需求本身的時候，不同的產品只是形式不同而已。
隨著工業自動化的快速發展，PLC作為工業自動化發展不可替代的控制手段，也將會隨之快速的發展，在未來，PLC要想適應工業的發展必然要具備如下特點：首先，PLC控制系統的功能應該更加豐富。信號采集功能、輸出控制功能、邏輯處理功能、數據運算功能、定時功能、計數功能、中斷處理功能、存儲功能、網絡通信功能等等，通過豐富以上功能，為未來工業自動化、遠程化、信息化和智能化創造條件；
其次，完善PLC的可靠性。隨著工業自動化的發展，工業生產對電氣控制設備的可靠性的要求也越來越高，PLC應當具有很強的抗干擾能力，能夠在非常惡劣的環境下長期連續可靠地工作；再次，今后的PLC在使用起來要更為方便。在硬件方面，PLC的硬件應該是高度集成化，使得系統集成為系列化與規格化的各種模塊，這樣就可以達到使用起來非常的方便，在軟件方面，PLC應采用程序來建立控制邏輯，用程序來代替硬件接線，編制程序比硬件接線要方便很多；最后PLC的應用應該更重視行業化。由于PLC的自身特點和優勢，在工業控制中得到了廣泛的應用。
PLC的未來發展趨勢主要有以下的三個方向：1、功能向增強化和專業化地方向發展，針對不同行業的應用特點，開發出專業化的PLC產品，以此來提高產品的性能和降低產品的成本，提高產品的易用性和專業化水平；2、規模向小型化和大型化的方向發展，小型化是指提高系統可靠性基礎上，產品的體積越來越小，功能越來越強；大型化是指應用在工業過程控制領域較大的應用市場，應用功能從單一的邏輯運算擴展幾乎能夠滿足所有的用戶要求；3、系統向標準化和開放化方向發展，開放性向PC靠攏，在Windows平臺上開發符合全新一代開放體系結構的PLC。通過提供標準化和開放化的接口，可以很方便地將PLC接入其它系統。
綜上所述：PLC在功能上必須要不斷的提高，應用上要不斷的擴展和深入。而通過把脈世界PLC發展趨勢才能更好地引領市場。
和利時未來藍圖
成績是對過去的見證與總結，更是對未來的激勵與鞭策。作別過去，接下來的和利時的發展令我們倍加期待！
在過去的2012年，是PLC市場競爭激烈的一年，能夠在去年的PLC市場上占有一席之地，最關鍵的砝碼就是要有特色，堅持行業化、方案化。如果只是從技術的角度看市場，很難成功。當然，PLC的市場走勢依舊喜人，發展趨勢將是逐步平穩擴大的趨勢。2011、2012連續兩年和利時PLC的業務規模過億，令人鼓舞，其實相對于集團旗下其它單一板塊十幾億的規模，過億的成績只是剛剛起步，但是這個數字背后的意義遠比數字本身更具價值。因為在PLC領域，中國品牌終于有了自己的聲音。
未來和利時的產品將在工業網絡、運動控制、電氣驅動等方向繼續擴張。企業要想走的更長遠，就要多關注企業自身的發展，只有我們的核心競爭力提高了，才會抓住以后更多的機會，而發起新一輪的沖鋒，和利時準備好了！
