警惕凈水服務誘惑之下存“陷阱”

     上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構

         首席咨詢顧問  龐亞輝

 目前不少新進入凈水行業的企業和個體都在談論服務的“誘惑”，感覺到處都是“餡餅”，殊不知，規模效應和服務成本之間的關系，其實有“陷阱”存在的，而服務是凈水行業多個“陷阱”之一。根據上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構的觀察，當前凈水機行業的介入者越來越多，大家除了看好銷售凈水產品本身帶來的利潤回報之外，還包括后續關于產品維護尤其是更換濾芯服務所帶來銷售的延續。但是“陷阱”在于在沒有規模效益的情況下，廠家和渠道商做售后服務往往會面臨虧損的局面。比如，在上海、北京這樣的大型城市，如果跨區派單，每天只能夠為兩家用戶提供服務，這樣人工成本和交通成算下來，如果派一個工一條服務線路下來沒有一定的銷量支撐，想要從服務中盈利幾乎是不可能。

那么，從廠家角度，如何考慮規模和服務成本的收支平衡呢？上海卓躍咨詢策劃與現代家電雜志、CILLY水の麗品牌、直飲水時代雜志等負責人曾就凈水服務相關話題做過一些溝通，至少如下幾點值得參考：

首先，廠家銷售規模提升之后，可以將收益多補貼于進行服務的商家，確保商家的可持續發展。其次，在保證產品品質的前提下，廠家應盡量使產品簡便化，減少零配件和濾芯的使用數量等，并著力節減服務次數和服務費用。同時，中國地域廣博，市場基數大，廠家針對不同區域投放不同類型的產品，雖然目前凈水機對原水的要求是自來水，但是在很多三四級市場，依然以地下水作為凈水產品的原水，泥沙含量更大TDS值高，膠體和含鹽量都大。這樣，就要求廠家必須針對不同水源研發和投放不同類型的產品，通過有效延長機器濾芯使用壽命降低服務成本。所以，產品差異化是有效化解服務成本的一種方式。

第三，廠家需要掌握足夠充分的用戶資料。一旦銷售達到一定規模，掌握更多的用戶資料就等于是掌握了有效資源，服務數量決定服務效益，這樣在與服務商談合作時有更多的籌碼和優勢，服務商有服務的動力。

第四，關于未來產品發展趨勢的一個判斷和建議。通過這幾年的發展趨勢我們可以看出，前些年超濾產品占據了凈水市場的主導地位。這些年RO反滲透產品逐漸占據了更大的市場份額，成為市場上主流的技術和產品。

但是隨著市場的發展，RO反滲透凈水機未必永遠會占據主流市場，產品會產生市場內在需求的循環。從大環境來看，國家在水污染治理項目投入的技術和資金在逐漸加碼，這樣自來水廠的技術水平將會逐步提升，處理工藝也必將更精細化，未來的趨勢是越來越多的自來水廠可能會導入RO反滲透過濾技術或者UF超濾技術。那么，隨著原水品質的提升，在某個時間節點，作為家庭終端補充性過濾的設備，RO反滲透凈水機的需求可能需要量就不會那么高了，水質好了，再用它就是大材小用了。這也是我們看到目前歐美市場并非RO反滲透技術為主流，而是倡導活性炭和簡單的介質過濾器產品，也正是這一原因，在歐美市場凈水機的普及率也就更高,因為他們原水水質好,而活性炭等介質過濾器安裝使用簡單。當然，中國要大面積普及自來水廠的膜法深度凈化技術，還有很長的路要走，短期內很難大規模推動。

當技術越來越簡單，維修和服務費用會相應的隨之下降，那么規模效應和服務成本之間的矛盾必將隨之化解，不再成為問題。