繼《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》一文發表之后，作者將分別就“污泥技術創新發展三殤”、“治未病之病，治欲病之病，治已病之病”、“污泥之殤破解之道”進行盡可能詳實且有針對性的闡述。污泥技術創新發展三殤三解，由此開篇。

污泥技術創新，產品創新和很多新技術新產品所在的行業一樣，并非沒有新技術，而是技術創新從研發過程，到問世，到市場推廣階段都會遇到諸多研發、市場、政策、資金，甚至股權和資本的問題，從而導致夭折。

2022年4月28日凌晨，一篇《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》發表之后，或許蹭著作者焱焱原創的《這些“老油條”被揪出！問題頻發，污泥問題怎么破？》的熱度，亦或是借助中國水網的強大讀者群影響力，或可能本就污泥問題就是當下環保圈一個難題和熱點，總之風借火勢，火借風勢，引起了不小的騷動。不少同行讀者通過平臺咨詢“紀大漂亮”何許人也，也有很多行業前輩給與了中肯的評價，同時也有污泥從業者表達了茍活現實的同感和支持。

在此，首先我想跟大家澄清，紀大漂亮不是我的真名字，也不是多么高深的筆名，無非就是我本人對待生活的一種態度：“生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮。”所以，找女朋友的就斷了這個念頭吧。另外，使用紀大漂亮這個名字也并非嘩眾取寵，搶人眼球，是因為，這樣一個行業發聲，我不想大家把我的觀點和我是誰非要掛鉤，也沒必要給我本人貼上標簽，相對于客觀真實的聲音，我是誰顯得多么微不足道。最后，我答應大家：等我把《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》中的拋出的幾個答案全部詳細解答完畢之后，我會公布本人的真實姓名，甚至工作單位，最起碼有始有終，自圓其說嘛，免得我癡人說夢，大家吃瓜群眾。

既然自圓其說，那么污泥這個關乎技術、產業鏈、政策等諸多因素的系統問題，在接下來疫情肆虐封控難行的暗無天日的時間里，我得以向大家分別就“污泥技術創新發展三殤”、“治未病之病，治欲病之病，治已病之病”、“污泥之殤破解之道”進行盡可能詳實且有針對性的闡述。同時也希望大家跟上我神游萬仞，針砭時弊，偏執妄念，深入難出的節奏，畢竟對于一個理科生而言，“文不能提筆安天下，武也難上馬定乾坤“，最大的可能就是調起高了，騎虎難下，覆水難收。若此，也算本人為污泥事業做了一件大漂亮事。

廢話太多，書歸正傳。污泥技術創新發展三殤三解，由此開篇。

污泥技術創新，產品創新和很多新技術新產品所在的行業一樣，并非沒有新技術，而是技術創新從研發過程，到問世，到市場推廣階段都會遇到諸多研發、市場、政策、資金，甚至股權和資本的問題，從而導致夭折。

“0到0.99”點突破之路

產品研發不是PLUS而是MUST。

聽何帆老師講過一個很形象的《西游記》故事：孫悟空要去遠處化齋飯，又害怕妖精把師傅抓走，于是用金箍棒在地上劃了一個圈，告訴師傅，“你就在這個圈里不出去，妖精就傷害不了你。要是你走出了這個圈，就失靈了。”臨走還會告訴八戒：“看好師傅”。

我們在研發過程中經常跳出圈子與諸多這樣的妖精：美觀度、技術漏洞、產品缺陷等進行纏斗。從而很多研發企業和機構、個人從這里就倒下了。MBA課程里，我們稱這個“圈子“為“MVP“即Minimum viable Product（最簡化可行性產品），當我們遵循這樣的研發邏輯，將會大大降低開發難度，進而盡快拿出一個能滿足用戶基本需求的產品。比如：污泥的干化脫水，我們盡管拿出一個”高效的、高減量、低能耗“的中試機就好。

我遇到過一個老教授，1年的時間已經將”復合型脫水劑“研發完畢，1年的時間又研發出高效脫水裝置，彼時效果效率已經堪稱顛覆，然后，老頭不肯拿出來，說這半成品怎么可以拿出手遺笑天下，所以又反復研發6年，經過5次迭代，8年后才市場化操作。這漫長的8年，老先生開著老舊的一汽奔騰，靠抵押房子換回了一大堆各式各樣大桶小罐，廢舊電機，各種泥餅上百個，但也貽誤了市場最佳的8年時間。

所以，最簡化可行性產品首先要解決MUST這個基本研發需求即可，至于PLUS那些額外的需求作為日后備選完善即可。這不就是從0-0.99嗎？

 “0.99到1”戰略選擇之路

當我們驗證技術可行，跟用戶接觸反饋還不錯，有亮點，那我們就可以上市了，之后“0.99-1“的一小步，看似微不足道，但是往往是決定技術生死的一步，而且是別具戰略意義的一步。就好比一個鐵匠用了精湛的工藝和熱處理工藝打造出一把寶劍，遇到一個宰牛的屠夫，就要賣給他，屠夫拿著寶刀剁了兩下牛大骨就折了。屠夫說，你這做的啥玩意？

一步走錯，全盤皆輸，對于我們污泥技術而言，一定要做好技術的戰略思考。比如：我們是做油泥，煤泥，印染泥，還是市政污泥；我們適合有機質含量高的還是含量低的；我們是做脫水段，干化段還是處置段；我們是做污泥處理，還是做污泥處置，還是做污泥處理+處置全鏈條；我們的客戶是污水處理廠，集中運營服務企業，還是污泥協同處置企業，還是政府。

我認識一個創業沒有2-3年的、跨行進入污泥行業的創業者，做的就很好，他們主要聚焦在污泥處理處置事業，他們從0.99-1的過程就成功避開了與大型水務集團和環保平臺集團的競爭市場，避開了注重案例的政府招標，也避開了大體量而又過分苛求運營成本的城市污水處理廠污泥項目，獨辟蹊徑選擇了體量小，付費高，場地要求高，投資成本不敏感的汽車4S店污泥干化的能源管理業務。幾年時間公司業績也遍底開花，營收破億。

綜上，筆者認為，戰略選擇的路上，我們首先要恪守應用場景的選擇，把可為場景全力以赴攻下，活下來，之后再圖謀宏圖大業。其次，從操作層面，不能不說有些早期創新技術的使用者就是這些技術的在世觀音，再生父母。如果遇到了，那就能聯姻聯姻，能結婚結婚，能拜盟兄弟就拜盟兄弟吧。

“1到100”市場展開之路

如果說0-0.99，是創新技術“點“上的突破，從0.99-1是創新技術戰略“線”上的選擇，那么1-100將是在市場”面“上的突破了。

從小眾市場到大眾市場。

在《跨越鴻溝》一書中杰佛利·莫爾講到“創新產品一開始遇到的都是早期使用者，但到后期遇到的卻是主流市場“。早期使用者關心的是技術的亮點，創新點，他們接受產品的不完美，也忽略價格。顯然，他們給創新技術帶來了生存的機會，然而這部分客戶卻不是讓創新技術能持續生活甚至活好的主流客戶。創新企業還需要去尋找挖掘主流市場，甚至站在與傳統技術同一水平線上，接受諸如：案例少，低價排擠，知名度低等等壓力，去廝殺搶占市場。

說到這里，我不得不回答上篇文章里提到的污泥技術創新發展三殤：

破解殤一“過度迷信業績案例，凡是沒有案例的都是不成熟的”

首先，在能展示的應用場景下，盡可能的將產品的創新亮點以可感知，可數據化的形式進行展示。同時不吝觀摩和技術鑒定，邀請行業權威，準客戶進行鑒定和意見反饋。很多的權威大咖，往往都是技術出身，對技術都懷有尊重和體恤研發不易的同理心，樂意推陳出新。

其次，增加行業內知名度，在招標中亮相，在論壇中發聲，與同行廣泛交流。當然技術創新企業最為擔心的就是技術抄襲和模仿。在污泥垂直領域，也確實存在不少這樣的情況。我想這類企業的操作顯然不夠漂亮。

最后，政策作為底氣，勇于爭取一線機會和希望。2021年12月24日，中華人民共和國主席根據全國人民代表大會及其常務委員會的決定簽發《中華人民共和國主席令（第一〇三號）》：其中，第九十一條明確：“對境內自然人、法人和非法人組織的科技創新產品、服務，在功能、質量等指標能夠滿足政府采購需求的條件下，政府采購應當購買；首次投放市場的，政府采購應當率先購買，不得以商業業績為由予以限制。”

破解殤二“過分要求技術型企業的一攬子解決問題的能力”

很多的談判過程，會遇到客戶要求企業不僅有技術研發能力，還要有融資和工程實施實力。使得技術型企業不得已早早參與投資，拉長了企業的產業鏈，使技術研發所需的持續的資金投入后繼無力。污泥處理與處置，本身就分立為兩個階段，而很多內容都成為政府采購一刀切的要求。

對此，環境基礎設施是基礎設施的重要組成部分，污泥處理處置作為政府責任，具有行政屬性，政府更傾向于選擇具有較強實力的國企央企，以及綜合實力較強的環保平臺型上市企業，也無可厚非。對于初創的創新型企業，選擇與平臺公司合作，與資本合作，顯然也不失為一個明智而現實的選擇。

“企業發展，須做到一米寬，百米深”，E20環境商學院王立章院長說，初創公司尤其如此，選擇客戶上做到“弱水三千，我只取一瓢飲”，深挖其訴求，服務好合身的平臺型公司，可以聯合體，作為工藝包，可以股權合作。這不失為一條“登大船，助遠航”的方案。

破解殤三“招標壁壘閹割了創新技術的參與權”

很多項目在招標過程中，由于業主對技術認識不足，大多會聽取咨詢機構的建議，也會出現一些項目確定的招標條款和技術條款，評分標準，將很多技術方卡死，閹割在投標之外的現象。

首先，我們不能簡單的理解為業主技術植入，暗箱操作，因為既然是“基因突變”那么肯定或多或少偏離了傳統的工藝路線進而不可避免的對響應標書產生“偏離”。此為正確的心態觀。

其次，業主是需要引導教育的。阿里巴巴用了10幾年，嘀嘀打車耗費千億，教育客戶。所以，同殤一中第二點所言，我們要多勤于與行業對話，與設計院對話，與業主對話。你是專家，那么你有義務與業主把你的產品和路線溝通到位。

最后，很多創新技術導致項目招標無法實施，只能單一來源采購，這點隨著政策的落實以及政府的勇于擔當的魄力，已經有了很大的改善。我記憶猶新《清研環境劉淑杰上市感言》中所言：“我有幸來到深圳這座創新之都，創新的環境，拼搏的精神......感謝深圳政府各級領導的開拓創新，為清研環境創新技術提供了率先規模化應用的機會。”

技術創新，本身就是一個“基因突變”的過程，創業者需要接受別人看你如怪胎一樣異樣的眼神，也要接受別人看你平淡無奇的無所謂，同時也要接受來自四面八方的善意的攻擊和戲謔甚至謾罵的言語。

文末，大漂亮分享一句話與污泥界諸君：“做難而正確的事：堅持長期主義，堅持創造內部價值，提高效率。你所經歷的每一步都是在夯實你的技術壁壘”。 

紀大漂亮

2022年5月6日星期五凌晨2：29

作者簡介：

生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮。

——紀大漂亮

環境工程專業，創業導師，天使投資人。主要從事固廢技術開發及項目的投資建設和運營。同時在工業管道，BIM建設及智慧化運維、互聯網+、國際進出口具備豐富的行業經驗。