上篇分享了6家上市智能水表企業2021年的營收情況，以及作為市場主體的智能水表企業對行業現狀的共性認識，點擊此處可回顧上篇~

面對疫情、內澇等不確定因素對企業經營和業務的發展帶來的影響，這幾家水表企業有哪些應對措施?本文整理了這6家企業在生產、銷售模式方面的優化，并總結智能水表企業為適應需求方的變化做出了哪些調整。

對于2022年的市場，這6家上市企業總體上持積極看好的態度，尤其是對超聲波水表抱有較高的預期。E20供水研究中心以行業研究機構的第三方視角來看，上述水表上市企業2021年報中對于行業發展達成的幾點共識，不僅反映了2021年的情況，也是近些年來智能水表行業發展的實際情況。近些年來，盡管智能供水計量表具市場總體情況的變化不大，但供需兩方各自還是有不少改變。

一、供需雙方各自轉變，形成新競合關系

就需求側而言，需求方的類型變化不大，依舊是以供水企業和房地產商為主要需求方。但需求的內容有兩點顯著變化，最明顯的一點是需求方從單純的設備采購轉向尋求特定場景下問題的解決方案，也符合各家年報中提到的“綜合性需求漸趨明顯”的情況。

以供水企業這類客戶為例，漏損治理和用戶服務這兩類場景中涉及到較多智能表具的應用。這兩類應用場景下，供水企業不僅需要表具獲取數據，更要求數據能為企業提供更高的應用價值。換句話說，供水企業開始更多的以解決應用場景下的問題為出發點提需求，供應商企業則需要具備解決這類場景化需求的“硬件+軟件”綜合實力。

第二點變化是疫情影響下，需求方開標的數量和規模有所調整。年報中提到疫情影響下，當年開標的數量、規模和評標方式都受到影響，進而也導致了水表企業的業務量受到影響。例如，疫情期間部分招標由線下改為全程線上評標后，原本依靠熟悉的線下合作關系獲得的訂單數量可能會受影響，尤其是對于一些缺少線上評標經驗，以及不能熟練地以線上形式介紹自身產品、服務的企業而言，疫情對其的影響更顯著。

供給側的變化則更加明顯。如果從解決綜合性需求的角度出發，供給方就不僅僅是水表企業，還包括信息技術服務方、管道閥門等相關設備和智慧水務的設計咨詢機構等。而為了應對需求方的上述變化，這些原本處于不同“賽道”的供方企業之間也產生了新的競合關系。

首先，對傳統的水表企業而言，綜合性的需求要求水表企業在跨行業知識的積累、多學科交叉應用的產品研發能力、綜合采購能力等方面達到更高的水平，也就是前文提到的“軟件+硬件”的綜合能力。這導致傳統水表企業轉型智能水表生產的前期技術壁壘和后期服務壁壘迅速抬升。與此同時，由于智能水表在制造、安裝調試、后續維護方面的要求更高，不具備此類實力的中小水表企業可能被市場加速淘汰。

其次，對于由生產電子電路、嵌入式系統、通信與軟件等產品跨行入局的企業而言，其在軟件及配件方面的優勢能夠助力其轉型智能水表電子模塊的生產、軟件產品開發、乃至智能水表整機及水務應用系統開發等業務，參與水表行業市場競爭。而競爭造成了同類產品的市場價格整體下滑，會對傳統水表企業營收造成影響。

由于傳統水表企業在表具制造方面有長期的技術積累，并且擁有大量往期應用數據輔助其改進產品。而跨行企業缺少表具制造方面的優勢，短期內要制造具有長期穩定性和計量精準性的高質量產品仍有較高難度。因此，目前智能水表行業的這兩類企業之間存在不少的合作，其中也包括為滿足行業內部分儀表生產廠商、品牌運營商、系統服務商業務經營及市場開拓的需要，為其提供ODMOEM產品的方式。

二、面對市場新格局，領航企業新升級

然而，新企業的加入已然改變了行業競爭格局。面對競爭關系將長期存在的情況，傳統水表企業一方面要注重加大研發投入，提升技術實力和水表產品的技術含量。另一方面，也在借助產品結構的調整，提升自身產品的附加值，實現企業轉型升級。這6家上市企業的幾點做法可以作為參考。

1、生產模式：

①匯中儀表借助智能制造平臺和多年經驗的積累，摸索出一套智能預測與特殊合同結合的生產模式。即需求穩定的常規產品按軟件模型滾動分析預測結果排產，對于客戶的特殊需求則通過特殊合同的方式按訂單排產;

②邁拓股份主要采取“以銷定產”也就是MTO(Made To Order)的方式，報告期內公司為提升生產效率、提高產能利用率存在少量委托加工的情況，加工部件主要為管段初加工工序以及電路板貼片等非核心工藝環節;

③三川智慧此前采用“訂單+備貨”的生產模式，近年來轉向“精益生產模式”，即相鏈接的工序之間環環相扣，由下游工序觸發上游工序的生產模式。這種生產模式追求的是零庫存的同時生產線能夠快速反應;

④山科智能同樣采用MTO的生產模式，同時結合多生產線模塊化生產的模式提升產能;

2、銷售模式：直銷的方式是6家企業中最為普遍的方式，部分配合分銷或代理的方式，但水表類產品主要以直銷為主。邁拓年報中說明OEM產品銷售也是其銷售模式中的一種。

3、產品升級的方向：

①寧水集團主要通過智能硬件終端制造形成收入，以大數據服務平臺保持客戶粘性。其全資子公司寧水科技主推基于城市供水管網的全生命周期管理業務，并積極拓展周邊產品。寧水集團現除表計業務外，在管道沖洗設備、壓力及流量分析儀、數據監控儀等水務傳感器及設備方面也占領了一定的市場。產品方面，多參數水表應用和管道檢測診斷與非開挖修復已有落地項目，智慧水務綜合平臺項目進入實踐應用階段，集團正在向智慧供水管網綜合服務商轉型。

②三川智慧持續打磨智能表具及配套智慧化系統的組合產品，已經啟動并推進智能工廠建設。智能工廠建設內容包括自動化廠房、自動化生產線及信息化系統、智能物流倉儲管理系統、5G智慧工廠平臺等。
 

③山科智能將于2022年將成立智慧水利事業部，推出覆蓋防洪減災智能化管理、水資源管理與調配、水文監測與管理和水利水務工程智能監控調度管理、水利工程數字化管理等智慧水利業務，繼續圍繞近期戰略目標(成為智慧供水的領航企業)和中遠期戰略目標(成為智慧水務解決方案的領先企業)。

結語

結合當前國內外疫情態勢及各國防控措施來看，疫情造成的物流受阻、人員流動受限制等的情況將會持續一段時間。希望本文中總結的6家上市企業應對疫情的經驗，能夠為受到疫情影響的水表企業帶來優化生產、銷售模式，以及與上下游業務合作模式的思路。

E20供水研究中心長期關注智慧水務領域政策及市場信息，不定時發布重點政策及市場變化的分析解讀，歡迎持續關注。