“對于地方而言，環保是一個包袱，企業幫政府把這個包袱解決了，首先就是有價值的。環保由過去的負資產，逐漸成為正資產，還可以實現增值。如果與政府的合作不僅解決了環保問題，還為地方創造了GDP，帶來了稅收，自然會對地方政府的路。”

在不少環保企業看來，建立和維護好與政府的關系，幾乎同企業自身的資金、技術實力同等重要。

如污水處理、垃圾焚燒，這類環保項目都屬于城市基礎設施建設的一部分。為環保企業付費的，主要是政府。對于環保企業而言，政府是環境服務的購買者，扮演著甲方角色。與政府關系的好壞直接對企業的拿單數量和營業收入產生影響。

而近年來，隨著全社會對環保的重視程度逐漸加強，環保產業亦是風起云涌，產業規模成倍數擴大。與此同時，環保企業也越來越多被放置在聚光燈下，受到輿論的關注。

2015年11月5日，南方周末報道了西寧污水處理的政企“互撕”大戰，西寧市政府由于拖欠污水處理款項，被當事企業鵬鷂環保訴諸仲裁。而當地政府則以涉嫌排污超標向企業開出天價罰單，并出動公安等力量強制接管污水處理廠。

2015年，被媒體所關注的環保企業政商矛盾還包括招投標過程中的爭端、差別對待國有與私有環保企業、違反特許經營協議等。涉及的企業有的選擇申訴，有的借助行業協會的力量向有關部門反映問題并提出意見，有的則對簿公堂。

“除非萬不得已，沒人愿意和政府關系搞僵。”一位環保企業高管對南方周末記者表示。而南方周末記者采訪了多家環保企業，對于政商關系，不同企業各自有一套辦法。

搜尋“拿單王”

看到2015年環保拿單項目列表，上述環保企業高管用了兩個感嘆來表達：“多么熟悉的地方政府！多么熟悉的地方領導！”所有接受采訪的環保企業人士均對政企關系的重要性表示認可。

為了呈現環保企業的政商關系，南方周末記者搜尋了2015年拿單最多的環保上市企業，意圖呈現環保企業的“政商之術”。

根據南方周末記者的統計，2015年拿單數量前五的環保企業可能是桑德國際、啟迪桑德（桑德國際、啟迪桑德為從事環保行業不同細分領域的環保類公司，創始人均為文一波）、碧水源、首創股份、盛運環保。根據這5家上市公司2015年間所有官方披露的投資公告，這5家企業共計拿到了全國各地99個項目，其中上億元投資的大單有65個，占總數約65.6%。五家企業共涉及投資318.69億元。由于一些小的項目并未在投資公告中披露，實際上的拿單數量和金額可能高于上述統計結果。

除此之外，維爾利、國禎環保、永清環保、江南水務、萬邦達等其他環保企業亦在2015年收獲了不少項目。

上述“拿單王”企業，至2015年三季報披露的經營數據，啟迪桑德共實現營業收入約17.1億元人民幣，比上年同期增長44.98%；而盛運環保前三季度營業收入為10.62億元人民幣，同比增長32.97%；碧水源前三季度營業收入17億元人民幣，同比增長31.53％。

另外，環保企業并不會在所有地方爭單，而是在自身政企關系維護較好的地方發力，且會得到更多的偏愛。

例如，在統計到的18個碧水源的項目中，有3個位于新疆；桑德國際拿下了27個單，其中6個地處廣東、福建。

“選擇在哪個地方做，也是看地方領導的理念。如果地方領導認可我們，那就會給我們機會。”碧水源常務副總裁何愿平道，“我們希望去做別人做不了的事。之所以在新疆項目多，是因為那里缺水，地方要求水可以再生，需要更高的技術水平。”

“我們再有本事，也沒法搞定全國六百多個市的市委書記。”何愿平坦言。

“抓住政府的痛點”

“知己知彼，百戰不殆。”在何愿平看來，要想與政府合作順利，首先要對政府什么思路、如何運作非常清楚。“要明白政府在想什么，需要什么，抓住政府的痛點。”

作為地方政府，需要的是發展GDP，和改善民生。

“對于地方而言，環保是一個包袱，企業幫政府把這個包袱解決了，首先就是有價值的。環保由過去的負資產，逐漸成為正資產，還可以實現增值。如果與政府的合作不僅解決了環保問題，還為地方創造了GDP，帶來了稅收，自然會對地方政府的路。”何愿平說。

在這當中，何認為環保企業應該依靠技術優勢和創新獲取政府的認可。

“我們到地方拿單的經驗是：我們要給所有的參與者創造價值。社會、政府、股東、員工、融資方，都在其中受益。每一方都可以得到利益。”前述環保企業高管表示。

“你要讓政府覺得很舒服才行。”上述高管表示。而舒服的辦法是讓政府方面看到實實在在的好處。

“比方說我不僅僅幫你做一個污水處理廠，還把污水變成了再生水，再生水還能售賣，比政府自己做還劃算，這就產生價值了。還有就是將這個廠子做成政府的示范項目，當地政府臉上也有光。”

桑德新環衛投資有限公司總經理張新建亦向南方周末記者介紹了其與政府合作的思維和經歷。桑德新環衛是啟迪桑德投資設立的全資子公司，著力于近兩年剛開放的環衛市場。

桑德新環衛推出了互聯網＋的環保大數據平臺。這在價格上并不占優勢，但是可以提高環衛工作效率，并為政府提供了監管平臺和融資平臺。整個社會成本是在下降的。

“和政府算一筆成本賬。車輛成本有多少？人力成本有多少？這些是有數的。另外，作為企業要以盈利為目標，總要有些利潤空間。這些，地方政府也理解。而且企業盈利后還會為政府貢獻稅收。”張新建表示。

“我們現在做項目與很多政府接觸。有轉變觀念的地方政府，也有觀念保守的。觀念的轉變會需要一個過程。”張新建認為。

“企業帶著資金、技術、人員、理念過來，政府只需要出資金和市場，獲得的收益共同分享。這樣的合作關系，政府為什么會不愿意？”何愿平道。

除非，游戲規則是最低價中標。

何愿平將低價中標比作一個流氓游戲，是一種賭博。籌碼是政府在未來可能會提價。“相較私企，國有企業與政府更具有談判的資本和能力，在這場博弈中更有可能使得政府在后期提高補貼價。”

“在市場競爭中，國有企業與政府的關系會天然的緊密些，這使得私企在發展政企關系中處于劣勢。而一些地方政府領導的固有思維就是：使用國有企業可以免責。”何愿平對南方周末記者表示。

政商摩擦怎么辦

對于何上述“國有企業與政府關系”的猜測，從一些文件和精神中亦可以得到部分印證。例如，2015年11月11日，住建部村鎮建設司向全國18個省區市發函，要求確定100個縣，推薦其與指定的三家國企進行對接，開展項目。

這一文件招致了私企的不滿。5天后，民營企業選擇借助環境服務業商會的力量將意見呈送住建部。事件的后續是：住建部重新邀請了民營企業召開座談會，傾聽各方意見。

“還有，到了約定提價的時候，政府不提；到了支付款項的時候，政府不給，這種情況目前還是很多的。而這樣的事情，誰都不愿意看到。”何愿平表示。

2015年9月17日，全國工商聯環境服務業商會起草了《關于環境基礎設施項目違約情況的調研》，文中分析了政府拖欠企業費用、實際處理量波動大、調價機制備受詬病等問題。

然而真遇到了上述問題怎么辦？更多的是采取與政府談判的方式，通過私下的方式解決。“這也只能是相互體諒。”

極端的案例便是2015年發生在西寧的政企大戰。截至2016年1月26日，南方周末記者再次聯系鵬鷂環保總經理助理陳木蘭詢問事件進展，對方表示仍然在和政府進行談判中。

“我們在和政府談的過程中還是會比較謹慎的。”張新建對南方周末記者表示，“當然，我們也在做著最壞的打算。例如我們會在經營過程中做好數據收集等法律準備。一旦萬不得已撕破臉，也會有所準備。”

“我們在與地方政府合作協議的約定上也會有所注意，比如在選擇仲裁時，盡量不選擇當地的仲裁機構。”張新建補充。

張新建認為，在政企合作中，有兩個原則至關重要：一個是市場的原則，一個是風險共擔的原則。政府在與環保企業合作的過程中，兩家都應該是平等的市場主體。

好消息是，據《中國經營報》報道，用于規范政企合作的《基礎設施和公用事業特許經營法》立法工作已經重啟。

北京大岳咨詢有限公司總經理金永祥對此表示：“對社會資本來說，與政府合作的不確定性是參與特許經營的最大阻礙。希望通過法律來完善社會資本和政府之間的契約精神，實現各方利益的平衡。”

而何愿平則期待著法律對政府和企業的約束會是雙方的，而不是約束企業多一些，約束政府少一些。

另據《經濟觀察報》2016年1月3日報道，用以規范政企關系的另一部立法《政府和社會資本合作法》目前已結束征求意見階段。《征求意見稿》共計7章59條。包含了政府和社會資本合作項目的產生、政府和社會資本合作協議、政府和社會資本合作項目的實施、監督管理和爭議解決、法律責任等部分。