在中國的水務市場，很多企業都把目光瞄準了大城市，而中持水務卻反其道而行之，根據自身的特點，將目標定在了中小城市。但小城市也有大市場，中持水務是如何在小城市扎根發芽的？
在環保領域，許國棟算是一個傳奇人物，搜羅一下網上的資料，彈跳出來的大部分內容都是：“中國環保的先行者、水務的特種兵，他一手建立的建工金源一度是國內最大的市政污水處理企業，同時建工金源是環保行業中的‘黃埔軍校’，從建工金源出去的現在擔任環保公司總經理的不少于50人……”
2008年，許國棟帶著團隊成立了他的第二個企業--中持環保。按照當初的構架，針對國家及社會陸續遭遇到的環境問題，中持環保會是一個平臺，在平臺上會針對不同細分領域成立子公司，而污水處理又一直是中持團隊過去十多年一直從事的領域，在此基礎上，中持水務、中持綠色、北京建工環境修復公司、中持依迪亞環境研究所四個子公司相繼成立。
由于中國的水處理行業已經持續發展了20余年，并且被投資人公認為是目前環保領域發展最為成熟的板塊，所以今天我們要重點說說中持水務，看看許國棟是如何在水處理行業做出名堂，又是如何吸引資本的？
定位于中小城市
中國的水處理市場商機巨大，但到底該如何為自己的公司做定位？許國棟在這方面想得很明白，他將主要市場集中于中小城市。
許國棟認為，中小城市特點決定了中持水務能夠在這些地區中擁有市場。以東部和中部發達地區縣或者縣級市為典型代表，它們處在環境改善、轉變發展方式的最前端，而這些地區往往有以下特點：城市化進程加快，工業廢水和生活污水混排，基礎設施不完善，建設運營壓力巨大，環境應急事件頻發；環境保護設施提標改造需求大；總量控制的壓力與經濟增長存在矛盾；缺乏技術團隊，需要多方面的專業支持；管理機制不完善，對上級新政策缺乏了解，需要高端咨詢。對于中持水務來說，這就是需求，再加上中持水務對這些城市的水處理擁有多年經驗與成熟團隊，市場就鎖定了。
“而且水務市場占領的晌午飯已經過了，大城市的餅已經被瓜分殆盡，而水務是一個客戶依賴性的服務行業，由于大多數水處理服務都是長期性的，服務商投資了基礎設施，服務區域至少有幾十平方公里，而且這一區域在很長的時間內不會出現第二家服務商。所以說，當中國城市污水廠的建設比率超過70%～80%，大多數業務已經轉化為日常運營、管道建設和日常服務，只剩下小城市和小廠的建設。”
所以，按照許國棟的邏輯，中持水務從開始就選擇中小城市作為客戶，進行最后一輪的市場占領，而且搶占的是縣一級的污水市場。據許國棟判斷，在未來中持水務還將開發新的發展區域，并且抓住環境產業的黃金十年和“十二五”末地方政府環境服務的高峰需求，未來的市場只會越來越大。
中資產模式成首選
傳統水務公司的商業模式被稱作BOT（build-operate-transfer），此類商業模式的特點即是通過投資項目來獲得一定時間的“特許經營權”。
2001年中國城市污水市場化開始，采用最多的模式是重資產的BOT 或TOT 模式，但近年來逐漸轉向委托經營。像很多公共基礎設施的興建一樣，污水廠的建設成本巨大，投資動輒數億，建工金源在建設昆山污水處理廠時的投資是3個億。BOT模式花錢多，客戶關系穩定，但收益低，容易被復制。如果做輕資產的EPC模式（設計-采購-施工），就不易復制，而且客戶黏性不高。所以中持水務決定做中資產的ROT（改造-運營- 移交）。
所謂的中資產模式是相較于傳統的重資產模式而言，以資本撬動為主要項目獲得方式，以單個污水廠經營為主要業務模式。主要類型則包括在一個服務可及的范圍內，把重資產項目（如BOT模式）和輕資產的項目（如委托運營模式）結合起來組團發展；中持引領發展的ROT模式，即：投資-技改-運營模式，由中持對有缺陷的環保基礎設施先行投資改造，達到預定效果后，政府通過支付運營服務費的形式進行支付。
綜合來說，中資產、重服務、區域經營的商業模式能夠在特定地域內，把量身定做的環境服務、適用的工程技術、本地化的人才組織和環境基礎設施的長期投資有效組合起來，以長期服務為核心和紐帶，以投資為杠桿，幫助地方政府持續改善環境。其優勢在于更高的資本收益率（資本投入相對低），更大的市場占有率（注重全方位提供環境服務），更加融合了資本、技術和長期管理。
未來：解決好“兩桶水”的問題
中持水務的出色表現，吸引了眾多資本的進入。紀源資本合伙人于立峰評價許國棟對“污水治理市場有超乎常人的觀察”，他的團隊是經歷過水務市場第一輪市場搶占的黃金團隊。紅杉、啟明和紀源資本分別在兩輪融資中入股中持水務。
許國棟將中持水務吸引資本的原因總結為三點：①具有強烈的服務公眾、改善環境的使命感；②聚集了本領域內的頂級人才團隊，且核心團隊共同工作10年以上；③具備清晰的商業邏輯，且能夠以良好的業績和持續的價值成長證明自身的商業邏輯。
可以說，中持團隊在吸引資本的過程中，起到了非常重要的作用。但再強的團隊，也會遇到一些未知的困難。就在中持水務從最初的設備制造商、供應商到現今為客戶提供全方位全產業鏈服務的環境綜合服務商的過程中，也面臨了轉型的挑戰。
“在從傳統的‘基礎承包商’的工程技術思維，轉化為長期環境服務的‘客戶思維’，團隊一度很不適應，在克服困難的過程中，要承擔新業務的不斷失敗帶來的損失和壓力；此外，環境服務需要專注客戶調研，尋找市場，這就要花很長的時間培育項目，與傳統環境工程技術項目的剛性需求相比，要求更大的耐心和專注。”在這過程中，許國棟的團隊經受住了考驗。
如今，許國棟也在思考著中持水務未來的發展步驟，面對跨界的趨勢，中持會如何去做？
“節能環保范疇下的大環境產業正在成為中國經濟發展中越來越重要的部分，同時，中國的環境改善形成的巨大市場需求也在呼喚新的企業發展模式。跨界的發展，狹義的看是環境領域內的不同細分市場的并進，比如污水處理、水回用、固體廢棄物、環境修復等；廣義的看將是環境產業和社會發展要素的更多融合，可能包括：環境與健康結合形成新的產業發展，環境基礎設施管理與物聯網的深入結合等。作為企業，跨界不是目標，中持水務注重在成長過程中形成創新的競爭優勢和差異化發展，并且把企業自身發展置入移動互聯網等社會大趨勢的背景之下，把所有有助于解放生產力、發揮更高效率和更好服務的要素（技術發展、管理手段、商業模式、知識管理以及組織形式等）組合到公司發展和服務中，即是跨界之要義。”
按照上述邏輯，中持將未來關注的重點集中于新型城鎮化發展過程中出現的水處理需求。許國棟認為，在此過程中，政府需要解決好“兩桶水”的問題，一桶水是不斷提高排放標準的市政污水處理設施；另一桶水是工業園區的環境管理，在中小城市，有時這兩桶水還在某些時段和地域上相互關聯，進一步提高了解決問題的難度和成本。故而，針對工業園區的水環境風險管理和污染總量控制，中持水務一直不斷開發創造新的服務模式和技術解決方案，幫助客戶解決問題并且擴大市場份額。
隨著業務的不斷拓展，相信中持與資本這種如膠似漆的關系還將持續。許國棟明確表示，未來還將與資本市場做進一步的結合，形成更加雄厚的資本基礎。
中持水務：水處理能手
